為什麼我用LinkedIn還是無法開發客戶?記住這5個關鍵,從B2B推銷變成人人都找你的顧問式銷售!

為什麼我用LinkedIn還是無法開發客戶?記住這5個關鍵,從B2B推銷變成人人都找你的顧問式銷售!

LinkedIn擁有6.6億會員,已是全球第一名的商務資訊平台。他除了是許多專業工作者找尋下一個工作機會的平台外,許多獵人頭找尋人才的好幫手。另外,假如你是一家企業負責人、業務經理或專員,在LinkedIn上,B2B銷售更可以找到他們下一個合作夥伴,向潛在客戶介紹他們的公司,同時吸引明星人才加入。

有別於全球最大的Facebook,這不是要你隨時隨地分享你的個人生活近況(例如出遊或親子合照)。你可以透過LinkedIn展現你在職場上專業的一面,並適時的釋出專業內容分享給其他工作者。

在分享內容的過程中,透過LinkedIn的演算法,可能會被潛在的合作對象看見,從認同你的內容到漸漸對你的產品服務感到好奇,進而建立人脈到最後提供銷售。

這就是LinkedIn提供最大的價值所在。

但是,這個平台也可能被使用的很不理想,你可能想馬上利用這個平台找到適合的客戶,並想馬上推銷,或是時不時地就利用廣告推播給潛在客戶。最後,你可能會發現,這個平台根本無法為你帶來相當的利益,到最後還是回頭使用傳統方式來陌生開發。

但這樣的傳統B2B銷售方式,將會遇到越來越大的困難。許多潛在客戶在與銷售人員聯繫之前,幾乎經過了審核和排除其他選擇,幾乎完成了70%的購買過程。也就是說,傳統的銷售方式價值對客戶來說越來越不重要,甚至可以被取代。

所以想幫助潛在客戶在購買過程中縮小選擇範圍,LinkedIn是非常重要的工具。透過以下5個關鍵,它將為你的業務帶來更多潛在客戶和銷售量。

關鍵1:內容、內容還是內容!

在LinkedIn長期發布你的專業內容,可以增加自己的優勢。與Facebook和Instagram等社群平台不同,用戶的主要目的是查看你的個人生,而LinkedIn用戶可能正在為公司尋找時間管理解決方案或為員工尋找內訓課程。這裡就是B2B的最大商機。

當在LinkedIn上發布廣告時,廣告將顯示在新聞提要中,其中包含產業新聞和專家建議、職涯培訓以及同仁的觀點。在這種情況下,將你的工作內容或是會議過程適時的發布在LinkedIn上,可能會比在Facebook上得到的商業回饋會更有成效。

關鍵2:精準定位

LinkedIn的定位選項實際上是無限的,只要操作得好,就能適時的吸引到與您相關的受眾!

在發布內容之前,你得考慮哪些定位將最有效地吸引受眾。例如,使用多個IT職務可能會觸及具有這些職務的人,但可能不會觸及IT中職務不明的人或執行與職務無關的IT人才。解決此問題的一項方法是「使用功能參數而不是職位」。

另外你還可以通過AB測試,確定哪些受眾群體和定位組合產生了最多的結果。只需建立兩個相同廣告素材。用相同的預算為每個廣告分配不同的受眾,不斷調整以達到最佳效果。

關鍵3:有效地使用自己的數據

你已經知道想與誰聯絡嗎?只需上傳你的電子郵件名單,LinkedIn就會將這些電子郵件與其用戶個人資料進行匹配。如果你名單成功配對300個或更多個人資料,你將可以在LinkedIn的任何廣告內容中使用「配對的受眾」。

關鍵4:在正確的時間使用正確的工具

隨著越來越難以在社交平台上自然地接觸到人們,數位廣告是吸引眾多潛在客戶的最佳途徑。LinkedIn的廣告平台可提供銷售人員所需的一切,確保他們的廣告能夠有效的吸引合適的受眾。

除了LinkedIn提供的眾多定位選項外,還提供多種廣告產品。除文字廣告外,還有贊助內容、贊助訊息以及動態廣告,即使是簡單的文字廣告也很有機會在適當的情境下爭取到非常好的商機。

關鍵5:適時鼓勵請員工當公司代言人

與其他業務一樣,員工是最大的財富,通過適當的曝光,你的員工可以成為公司最大的資產和代言人。公司和員工都可以在LinkedIn平台上提高搜尋結果的排名。

另一種方法是透過員工在LinkedIn分享你的內容與互動,將你的自然觸及擴大化。

當某個員工分享你的LinkedIn職位時,你個人的自然觸及將會擴大。請多鼓勵員工積極地分享你的內容並與之互動,或者與代理商合作,建立一項無需任何內部努力但非常有效的推廣策略。

有別於一般社群平台,#LinkedIn 是專門為了公司決策者和職場人士所設計,可以讓你快速找到客戶與合作夥伴。 在LinkedIn平台中,已有許多企業領導者、CEO、高階主管等都擁有自己的帳號,並且開放與他人直接交流。所以你可以透過公司名稱、高階經理人的姓名進行搜尋找到他們。繞開許多守門員,不會像以往打電話被拒絕、發電子郵件會被忽略,可以直接而有效接觸到關鍵決策者。

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