跟客戶簡報後,如何避開「再評估看看、價格之後再談」的障礙?

跟客戶簡報後,如何避開「再評估看看、價格之後再談」的障礙?

你是不是常聽到客戶說:「我們還需要再評估看看。」、「價格的部分之後再約時間談好了。」明明前幾次會談都很愉快,客戶也對產品與服務很有興趣,但要進入最後談判議價錢,卻突然說這些話推辭,好像踩了煞車。這到底怎麼一回事?

這些情況分為三種「簡報成交阻礙」。這三種情形有個共同原因,那就是你還沒掌握著客戶的隱性需求。

急迫程度:

一家公司同時會有很多專案送到主管手上,究竟哪一個專案要送入採購和議價程序,都要取決於主管對團隊目標、業務發展方向的優先順序而定。但是聽你簡報的公司承辦人,可能只看到自己眼前的專案,而高估了你們專案通過的機率。這是因為承辦窗口沒有站在他主管的角度思考問題。

必要程度:

經過客戶內部評估,可能發現你在提案的成效說明,和實際可能產生的效益有現實的落差,所以當專案投入金錢成本和人事資源後,無法創造夠大的投資報酬,對方就會認為這些產品和服務公司來說可有可無,而不是必要執行。

程序原因:

每個客戶都有自己的一套採購規範,例如採購金額超過多少,部門主管和總經理都必須簽名核准,最後才送到採購部門議價。另外,採購部門收到任務後,通知廠商議價或開標的時間標準也不同。如果業務不熟悉客戶的採購流程,往往會誤判議價的時間。

我們在簡報時,常常會忽略以上三種隱性需求,也許是因為缺業績,所以想辦法盡量多找客戶拜訪,卻沒有花時間了解,過去客戶為什麼不想使用這個產品,或者為什麼買了不用。導致在簡報的內容中,客戶無法看出跟競爭者的差異,或是直指客戶的痛點。

如果不想遇到這些成交阻礙,你必須與對方承辦人在會談的過程中,利用提問或套話來搜集以下三種訊息:

客戶公司的採購習慣:

每一家公司議價有不同模式,有些是採多家方案綜合評比,但有些完全只看誰的價格最低。在會談時,業務一定要多和承辦專案的團隊取得共識,包含過去採購部門議價的方式(例如他們過去的採購流程通常售價會砍幾折、有哪些內定的採購附加條件,以及採購送簽的時程等)。

如果事先得知,就可以考慮在最後的評選簡報和報價單上提到你公司的折扣,或是會額外增加的服務讓採購當作參考,加速流程的進展。

客戶的心理風險:

有時候客戶承辦人會想,你的方案確實比別的廠商還好,但是整個專案效益的評估簡報報告卻無法有效量化,這樣他就無法說服老闆(或擔心你們公司流動率較高,拖慢專案進度),自然會降低承辦人員送簽採購部門的意願。

這時候為了降低客戶的心理風險,讓議價的流程更順利,後續的問題與討論就是必須問出承辦人員心中的疑問,這樣你下一場的簡報才能完整補充,提高客戶對你銷售產品的認知理解程度。

預算考量:

遲遲無法成交,可能也是因為你的報價和預算有落差,承辦人認為簽呈送出去不一定會過關。這時你可以和公司的財務或法務部門討論,是否能提供客戶更寬鬆的付款方式和期限,比如讓客戶用每月分期付款的方式(或第二年再支付第一年預算不足的部分),這樣彈性的調整也許就讓你拿到今年的訂單。記得將不同的預算、付款方式納入你的補充簡報。就像我們要買房,因為花的是數以百萬計的積蓄,就會審慎考量。

習慣寫會議記錄,並副本給關係人

通常每一次結束客戶的簡報,會有很多後續的跟催,所以請善用一些辦公室軟體來做後續的追蹤。

第一種方式是善用行事曆的會議邀請功能,每次拜訪客戶之前,發會議邀請給要參加討論的客戶,會議結束後,也請立即寫會議記錄。會議紀錄主要有以下幾個重點:

  • 參加人員是誰?包含姓名、職稱,以及部門。
  • 參加時間及地點。
  • 討論的事項有哪些?建議可以用條列式的方式列舉。
  • 後續要跟催的行動有哪些?

在每一次簡報結束後,盡可能針對第三點和第四點,再和客戶確認一次,例如你可以問客戶:「我現在把剛剛我們雙方討論的事項再快速摘要一次,以確認我這邊有沒有任何遺漏的地方,我們剛剛談到了⋯⋯所以我們後續會針對剛剛提到的⋯⋯展開行動。例如在x月x號,會提出我們的建議書,或者是在x月x號提出我們的報價單。」

下一步,發信回給自己公司和客戶參加的雙方人員,如果有其他相關的人員,也請寄副本給他們,以防大家的理解認知出現誤差。 你也可以新增一個客戶專用的資料夾與制式的Word會議紀錄定期歸檔。另外,也可以在郵件軟體中新增客戶名稱的資料夾,再將和客戶往來的信件都放進去。

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