知識專欄

努力開發業務,但業績卻總是無法達標,到底該怎麼辦?

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課程簡介

聽到「業務」二字,你腦海中一定開始浮現出一些畫面、想法甚至是某些人,可能是「油腔滑調」、「業務嘴」,又或是「能言善道」、「服務周到」、「隨叫隨到」……等等。各行各業都有業務,但想要成為真正頂尖的銷售業務,你還需要一個關鍵因素:「擁有客戶的信任!」當你擁有客戶的信任,你就擁有他們的訂單。



 

▌該怎麼取得客戶信任?

什麼狀況最能讓客戶快速產生信任?第一,幫他解決問題的時候;第二,提供對方需要的專業資訊。

 

因此,比起不斷地跑業務,更需要注重的是自身專業度與協助客戶解決問題的能力。唯有用對方法,才能在業務開發上,放對力氣,讓你的勤勞有所回報。

 

顧問式銷售的模式就是因此而生的。從事顧問式銷售過程中,有許多技巧是要學習掌握的。例如,在銷售時進行有效開場、有條理詢問、真誠聆聽、專業簡報、策略談判、處理拒絕等,並採用些欲擒故縱、聲東擊西的小技巧,並在每天工作完後,記下當天工作中得到的最深印象,整理研究,總結經驗。這些都是可以幫助顧問式銷售更加成功的小秘訣。

 

時代的變革對銷售人員一定是具有衝擊的。現代人需要的已不只是資訊,而是更多解決事情的洞見與方法,因此對銷售人員來說,更需要具備與以往不同的能力和挑戰。



 

▌調整思維,由「產品」轉向「客戶」

想要建立顧問式銷售的能力,首先,必須先從自己下手,調整你的思考邏輯,翻轉採取新策略:


・從把焦點放在介紹產品本身功能,轉移到以客戶為主軸,從客戶立場去解說實際效益,並以成功案例作為佐證。

・從假設客戶都需要此產品,轉移向客戶提問進行需求分析,協助問題的解決。

・從把銷售行為當個人演講,轉移到引導客戶表達自己意見。

・從以自身利益為優先(銷售、成交),轉移到了解客戶在意什麼(降低成本、讓生活更好)。



顧問式行銷的業務開發流程

1. 透過對的管道找到對的客戶:想要提升開發效益,首先就要找到對的管道。

2. 創造你商品的價值:找到客戶後,要能提供對方需要的產品與需求,因此重新確認商品價值是必要的。

3. 了解你商品的價值創造再銷售的機會:擴大與延伸商品價值,讓小單變大單。

一套好用的銷售模式,可以為你創造出無限的可能性,找到好的方法,做有效益的事,業績就會有所成長。

 


筆記章節