知識專欄

銷售之神推薦的2個殺手級問題

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文章來源|《銷售之神的99.5個解答

課程簡介

業務員應該做些什麼才能成交?

全球銷售超過50萬冊的《銷售聖經》作者-傑佛潤・基特瑪建議,業務員應該發展一個策略、一種方法,以及一種藉由理解他人興趣而吸引對方的能力。他建議每一個業務員都要建立一套屬於自己的銷售方法,並且按照這個方式執行。

 

擁有一套具有結構性的銷售策略如下:

1.建立關係

2.安排會面

3.準備銷售

4.引起興趣

5.提供價值

6.達成協議

7.提供商品

8.售後服務

9.創造一種客戶無法抗拒的理由-讓他再次跟你買東西並向他人推薦。

 

如果在這些順序中,能在每一個環節都建立屬於自己差異化,最後加上努力,就能成為一位成功的銷售員。



 

銷售之神的的成功銷售哲學

沒有一個成功的業務員,不是經過非常努力而變得非常成功。這個過程的方法與策略,是由你的人生哲學所決定的。你如何思考、如何處理你的銷售生涯,都會反映在你的哲學裡。

而銷售之神-傑佛瑞給的銷售哲學建議如下:

1.  先給予價值

2. 幫助其他人

3. 努力將熱愛的事情做到最好

4. 跟每一個人建立長期的關係

5. 每天都樂在其中

 

這套哲學為他創造非常成功的舞台,並且讓他成為一個超好的業務員。同樣身為業務的你,是否擁有自己的銷售架構與銷售哲學?只要創造出這兩樣,就可以為自己的成功業務邁向一大步。



殺手級的兩個提問

在找到自己的架構與哲學時,就需要充分學習如何利用銷售能力達成目標。最後,送你兩個銷售之神提供:最具效果的兩種殺手級提問法。

 

第一個問題:「xx先生/小姐,當我提到(後面可以接上自己的產品、公司名稱或任何你想要得到意見的東西)時,你會想到什麼?」

 

例如:「陳先生,提到影印機,你會想到什麼?」

陳先生回答:「服務很差。」

 

透過這個問題,你可以有效掌握客戶的心理,也可以知道客戶對它的態度。

 

第二個問題:「xx先生/小姐,當人買購買一棟新房子時,最常犯的三個致命錯誤是什麼?」

 

人們害怕失敗的心理,強過對獲得的渴望。大家都不想要犯錯,尤其在重大的購買上。這個問題有很多變化,你可以用「三個最大的機會」或「三個最大的理由」來代替,重點在於要在你與潛在客戶之間創造一個對話。

 

這兩個問題都是屬於殺手級的提問,不過依舊要透過練習來加強問話的技巧。但只要練習妥當,這兩個問題一定可以達到最強的效果。



延伸閱讀:努力開發業務,但業績卻總是無法達標,到底該怎麼辦?

 



人們不喜歡被推銷,但他們喜歡買東西。銷售沒有最好的方法,建構屬於自己的方法,學會引出需求動機的提問技巧,銷售沒有捷徑,透過每天紮實地練習,你就可以創造成功的績效。

 


#銷售之神的99.5個解答
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