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七大關鍵打造超強銷售力|《跟誰行銷都成交》

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文章摘自《跟誰行銷都成交》

課程簡介
為什麼產品明明很好,卻賣不好?為什麼有的人可以跟顧客做好朋友,有些人卻被討厭?每年都有許多產品在市場上大敗,並非因為這些產品不好,而是他們傳達訊息的方法不對。七大關鍵法則打造超強銷售力,直擊我們思考盲點與銷售痛點,幫助業務員快速提升業績。

▍法則一:讓顧客當英雄
-主角不是你或你的產品,顧客才是故事裡的英雄。我們須了解他們要什麼,他們才會聽我們說。
而我們如果關心顧客的以下這些事情,我們的產品可以受千萬人追捧:「節省金錢」、「節省時間」、「建立社交網路」、「獲得身分地位」、「累積資源」、「天生就想慷慨助人」、「追求意義」。

▍法則二:問三個問題,找到行銷切入點
-許多人只想到要幫顧客解決外部問題,但顧客真正需要的是幫他們解除內心煩惱。其實問題有三個層級,外部問題→內部問題→價值觀問題。
故事中的「反派」會產生外部問題,使主角(顧客)歷經內在挫折,而挫折又會觸及更深的價值觀衝突。所以當顧客買我們的產品時,他們真正想要解決的,其實是這三個層級的問題。
相較於解決外部問題的期望,化解挫折的內在渴望,會更強烈地驅使人們產生行動。

▍法則三:展現同理心與權威,做個引導者
-顧客尋找的不是另一個英雄,而是可以幫助他們成功的引導者。
永遠要把顧客當英雄,讓我們自己成為英雄的引導者,將我們的產品定位為解決方案,否則我們會失敗。那麼,要怎麼成為一個稱職的引導者呢?

1、表達同理心:
引導者會理解英雄的痛苦和挫折。當我們對顧客的煩惱展現出同理心時,彼此的信任關係就會建立,因為每個人都會信任了解他們的人,也會信任理解者的產品和品牌。
而同理心的本質就是這三件事:得到他人注意、傾聽與理解。

2、展現權威感:
這邊的權威,實際上代表的是一種能力。因為英雄在尋找引導者時,他會相信那些知道自己正在做什麼的人。引導者不必完美,但必須具備豐富經驗,才能幫助英雄獲得最後勝利。
而要如何展現權威感呢?我們可以試試在要給客戶的簡介、行銷訊息中加入以下四個部分:「使用者見證」、「統計數字」、「獲獎紀錄」、「公司標誌」。

▍法則四:提出明確計畫,消除疑慮與恐懼
-提供確實可行的計畫,因為顧客只相信胸有成竹的引導者。
到這個階段後,我們已學會如何定義顧客的需求,也知道要如何找出顧客的問題,並針對這些痛點,提出解決方案,同時展現同理心和權威。將自己化身為引導者,贏得了顧客信任。
接下來,我們要做的是-請顧客跟著我們的計畫走。而計畫分成兩種計畫,流程計畫和協議計畫。「流程計畫」是指顧客購買產品前要採取的步驟,或是將產品買回去之後的使用步驟;「協議計畫」可解釋成我們和顧客一起製作的一張約定表,是為了消除顧客的恐懼。

▍法則五:兩招喚起顧客採取行動
-除非受到刺激,否則顧客不會採取行動。我們常常以為我們很賣力推銷產品了,但其實顧客根本沒聽到。因此要如何精準喚起顧客採取行動呢?

1、直接召喚:讓顧客有機會說願意
「現在就訂購」、「今天就打電話過來」、「和我們預約」、「馬上註冊」、「立刻購買」等話術。

2、間接召喚:做為顧客最好的朋友
「免費資料」、「顧客推薦」、「樣品」、「免費試用期」等手法。

▍法則六:善用機會成本,讓顧客避免失敗
-沒人喜歡以悲劇收場,你要為顧客找出非買不可的理由,以及不買的後果。
顧客的購買動機,來自於討厭損失的心理。所以好的銷售故事會強調潛在損失,而我們可以提供工具,幫助顧客擊退災禍。

▍法則七:圓三個夢,幫助顧客成功
-每個人都希望有人可以引導他們,顧客並不知道生活會因你而變更好,你要告訴他們。而我們的產品或服務,要讓顧客圓這三個夢:

1、贏得權力或聲望
2、因某人或某事發生彌補了缺憾,使人生變圓滿完整
3、最終的自我認知或接納,使他的人生變得更加美好

大家了解這七大關鍵打造超強銷售力後,重新檢驗自己的銷售流程,是不是有做到這七大關鍵法則呢?
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