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B2B不是類型、價格大同小異就是了無新意?身為商業開發業務的你得脫穎而出,「增值型銷售」讓你與眾不同!

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商業開發(Business Development)不同於一般的B2C業務銷售員,除了要負責賣一個你可能不常使用到的產品或服務,還必須在一個你不熟悉的市場中找出客戶在哪。


例如眼下最流行的穿戴裝置、互聯網甚至電動車技術,大家都知道此領域未來的市場潛力無窮,但大部份的人都不知道真正要將它商業化、迎來客戶大規模採購要到哪個時候,而且面對的客戶很大比例來自B2B或B2B2C,這群有預算的潛在顧客隱藏在產業的各個角落,不容易被觀察和發掘。


換句話說,你連這群客戶的實際輪廓都不清楚,卻要在這之中找出一線商機。所以,身為BD工作者必須同時具備各種能力,才能洞察這個客戶群的需求,提供不同的服務、經營不同的顧客關係。


身為商業開發工作者的你,這時候就得提供「增值型銷售」。


除了搞定內部資源和合作,還必須有系統、有策略的為客戶提供「增值型銷售」。你的產品或服務可能必須同時滿足客戶的業務部、行銷部、行政人事部、研發部等不同單位需求,提高產品被接受的機會。


什麼是增值銷售策略?


銷售你產品或服務的價值,而不是價格。

真正的價值由買家來定義,而不是賣家。


國外一本原文書增值銷售的書提到了11項有關增值銷售的戰略步驟與問題:


  • 選擇高價值的目標客戶:你如果只知道「該做什麼」是不夠的,你更該知道「不該做什麼」。銷售人員必須懂得:你真得是在追逐合適自己的客戶嗎?


  • 目標客戶滲透率:儘早了解客戶的需求並影響他們的規格,並隨時問自己:我真的有和所有合適的人交談嗎?


  • 懂得客製化:認真去了解有關買家的一切訊息,盡量按照他們的想法去思考。永遠問自己一個問題:我真的了解客戶的需求和擔憂嗎?


  • 選擇你的定位:與其想要去說服別人,不如先問自己:我是否真的有在努力強化自己的品牌形象與價值?


  • 創造差異化:你真的知道你與競爭對手的差異嗎?還是你只是在模仿?


  • 個性化的提案呈現:當你的溝通簡報與提案越個性化,你的客戶才會真正成功。


  • 服務體驗支持:請問客戶在使用你的解決方案真的很輕鬆嗎?你的支援團隊真的有好好服務客戶嗎?


  • 建立關係:買家喜歡品牌,但他們更忠於人。與買家建立牢固的關係。先問自己這個問題:你與客戶的個人和工作關係如何?你有把關係建立在專業嗎?


  • 修補你的護城河:雖然你的競爭對你的客戶虎視眈眈。但記得問自己,你是否真的很努力提升自己,並保護你原本的業務嗎?


  • 服務增值:你的客戶是否因為你的價值而讓你得到了信任? 還是你只是靠價格才取得信任呢?


  • 放大你的價值槓桿:不要只會從新客戶那裡獲得新訂單。其實更要努力確保老客戶的新業務。永遠記得問自己:我們是否最大化了自己的價值呢? 還是你只是搶一單撈一票就跑的人?


事實上以上這11項步驟有很大一部份得善用公司和經銷商的整體資源來建立你和客戶之間的對話,才有機會挖掘客戶真正的深度需求。


切記,建立組織間的對話才是硬關係,如果只是建立在個人對話,整個商業開發的過程就是如履薄冰,得到的商業情報也會有點瞎子摸象,無法掌握全貌,而且當你合作的窗口職位異動或離開公司,和客戶商業合作的關係就需要重新建立。


 


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