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模組簡報術︱外商業務經理人的商務簡報心法

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靠關係、靠金錢、佔別人便宜交朋友做生意的方式,不是長久之計;建立在專業基礎上的業務關係才是最牢靠的。你用什麼樣的方法做生意;也決定你旁邊的朋友圈長的怎麼樣。

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頂尖的外商業務怎麼做簡報?

1. 先觀察需求

頂尖的業務不會每天忙著陌生開發,而是懂得挖掘產品背後的連結性,用最有效率的方式掌握客群,並挖掘他們的需求。

例如:一位上海事業部的業務主管因了解該市場最大的客戶為各大企業,而網路電話往往會放在辦公桌上使用,所以先掌握辦公桌的數量以便知道網路電話的需求,進而設定業務目標。

 

2. 四步驟讓客戶初見你就有好印象

了解對方基本資料之後才見面:

許多業務會誤以為只要調查客戶的個人簡介,就算掌握了客戶,但這並非客戶的重要資訊,專業的業務應該要掌握「可以幫助你提問」的資訊。例如:客戶工作時遇到的問題、對方產業的趨勢、該企業的競爭對手之優劣勢。

不要試著主導對話:

與客戶的面談,不像是教育訓練一樣可以依照設定好的劇本進行,若能引導顧客說話的時間,多於自己的兩倍以上,就可以視為是成功的面談。

不要自以為很懂客戶:

第一次見面時,需要放低姿態與展現真心誠意,當不知道如何回覆問題,一定要根據自己了解的內容確實回答,不懂裝懂只會讓對方失去對你的信任。回答時盡量以確實的數字、績效回答,可以給人誠懇的印象。

一定要確認下一步:

業務的工作特性,需要積極地確認下一次見面的時間,若客戶滿意你第一次的表現,多半會主動提出還想要其他資訊。會面結束時也不忘將討論內容、解決方法簡單整理後,以信件寄出,並於信中再次確認下次見面的時間。

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3. 從競爭者的動作中找機會

以正常管道獲得敵方資訊相當不容易,但是如同自己會積極行動,其他參賽者也會有所動作,而所有行動都會留下痕跡、話語,有時候能依靠客戶提供的回饋意見去蒐集對手的資訊。

客戶的決策團隊一定不只一人,每位參與決策者會有不同的利害考量。如果決策者中有人偏向競爭對手,增加對手的能量時,一個案子就可能瞬間翻盤,所以務必要向客戶打聽對手消息,掌握局勢。

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4. 好業務需要5個僕人為你效勞

策略與執行力是成功業務的核心,如果不擅長計畫的業務,在工作時就會因為無法掌握方向,而浪費許多時間與心力,也會影響到執行力。只要依循「5W」原則,就可以快速建立架構、釐清執行方向:

核心價值是什麼(What)

業務工作前,一定要用一句話整理專案的特色。例如,銷售網路電話專案,其中重點就是「為客戶省下更多電話費」。

為什麼目標(Why)

計畫執行前,必須設定欲達到的目標及評價指標。例如以簽訂一百件合約為目標,就可以用:一、拜訪三百個客戶;二、與一百五十個客戶約二次見面;三、取得一百件合作案。

確認一位主要執行者(Who)

計畫執行者若不明確,就難決定下一步驟。許多專案會同時羅列多個負責人,會造成責任歸屬不明,因此要決定一位主要負責人。

設定最後期限(When)

確認執行方式與負責人後,要明確記載截止時間,才能做出具體的成果。

標明合作及協力對象(Where)

當擬定策略時,可以思考「幫手在哪裡」,外部夥伴、合作公司,甚至競爭對手都包含在內。相較個人能力,整合與管理能力更是業務不可缺的專業。

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5. 商業是生物,沒受到關注就會變質

執行投資與相關費用一定會跟著推動專案而產生,不論公司規模大小,都應有明確的規範計畫的執行日期,沒有特殊事由不會變更,一旦既定時程有所延誤,卻沒有明確理由時,就代表這場商業生意開始腐壞。

而業務就必須明確地找出延誤的原因,也就是不斷詢問「為什麼」,在產生更大的問題之前解決已經出現的問題。

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6. 「關係」要留到最後,不是一開始就拿出來

業務,就是建立在人際關係上,不是一個人就可以完成,所有事情需要互相配合跟合作才有辦法成就案子。

人際關係最終的目標,應該是所有與我見面過的人都願意相信我,而不是「我見過多少人」。主題、目標不明確的各種聚會就不要浪費時間參加,不要跌入數量的陷阱中。

真心誠意地集中在業務的本質上,真誠的態度會讓所有關係都具有牢不可破的信任,才能夠成功。真正的高手會將王牌留到最後,而不是一開始就套交情、攀關係。

每個人都要找到屬於自己的工作模式,才能培養出職場的專業及實力,為客戶創造更大的價值!

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