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業務請用數字打動客戶!但數字該講什麼?怎麼講才能講入客戶的心坎裡?

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本文摘錄自《我在微軟學到的模組簡報技術》

 

通常在準備簡報前,會透過Email和文件的紀錄,和客戶討論的會議摘要及後續的工作追蹤事項,再把會議紀錄寄給對方(並副本給相關的利害關係人)。

 

在業務的提案過程裡,較常用到的就是簡報軟體PPT、試算表Excel以及數據視覺化工具Power BI

 

首先會利用ExcelPower BI分析手上的資料;然後從這些資料中找到對方現在及未來可能遇到的各種問題;最後透過PPT把要傳達的訊息視覺化。

 

在對企業的提案中,數字往往是客戶在聽簡報時最關注的,比如ROI。若簡報中看不到數字,客戶或主管可能就不願意採取行動,因為如果採取這份簡報的建議,實際執行時就很難有數值化的標準可以衡量,對上級也很難交代。

 

以筆者曾經擔任資深技術顧問時的情況為例,當時公司出了一個新的雲端桌面軟體,我負責協助公司的業務蕭團隊銷售,而該產品其實在市場上已經有很強的競爭者,我們必須從提案中呈現出與競品的差異。

 

因此,你得運用顧問式銷售的方法,站在使用者的角度重新評估「使用者到底關心的是什麼?」是產品功能多樣、後續服務的優劣還是純粹想節省成本?

 

當我們發現該客戶著重的是希望節省成本,你得把整個提案重心放在成本上,並降低產品功能介紹的比重。

 

我們可以這樣想:大多數人在家裡或公司都會有一臺電腦,你服務的公司可能也有資訊部門,通常一臺電腦壞掉,往往會耗費資訊部(或你)大把時間和成本。請想像一下,如果公司或學校有上百臺、上千臺電腦要維護,這樣的人事管理成本會有多高?

 

所以,在顧問式銷售的過程裡,雲端桌面產品可以從幾個方向思考:

 

一、安裝一臺電腦須花費多久時間:


要安裝一臺工作用的電腦,需要安裝作業系統、辦公室軟體和公司需要的軟體,這時候我們可以預估安裝一臺電腦的工作時數,再乘以公司電腦總數就知道,客戶花的工作時間與成本。

 

二、管理一百臺電腦所預估的內部人力編制:


管理電腦的工作特別煩瑣,當你的電腦當機或軟體不能使用,這時你才向客服中心或資訊部門報修,就導致公司得聘雇額外的員工,人事管理成本於是產生。

 

這時候,你可以用一個月薪水乘以十四個月,假設為客戶維修人力成本。如果每增加一百臺電腦,就需要額外增加一位正職員工來處理報修問題,這樣你就得到簡單的數學公式:

 

(電腦臺數÷100)× 員工薪水

 

你就可以很輕易的預估人事管理成本是多少。

 

三、電腦損壞造成的商業和生產力損失:

通常電腦裡會有很多和公司有關的重要商業、財務或研發資料,如果你沒有備份資料,一旦硬碟損毀,這些資料就會消失。這些隱性成本和電腦停擺造成員工不能把工作的時間,叫做生產力損失。運氣夠好的話,這顆硬碟可能救得回來,但維修費用通常也要兩萬元以上。

 

整理出以上三點,就可以將銷售提案的主要訴求,從原本功能介紹,提升為以數據佐證的價值型介紹簡報。

 

國外已經吹起一股數字導向決策管理流程(Data Driven Decision)風潮,尤其外商業務都得透過數據工具分析我們搜集到的資料,並將其納入簡報內容,可以讓你的論述變得更精準。

 

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