價格沒得談?絕對不叫商務談判!3種對象、9種情境找出雙贏談判技巧

價格沒得談?絕對不叫商務談判!3種對象、9種情境找出雙贏談判技巧

價格沒得談?絕對不叫商務談判!3種對象、9種情境找出雙贏談判技巧

我們在進行業務談判,是否常聽到對方說「價格沒得談!」,其實一場好的談判應該要懂得在價格「討價還價」,甲方與乙方透過有建設性對話找出雙贏的平衡點。

我們把商務談判分成三種人 :

第一種人談得是 #分配

大家在同一塊餅討論如何分,基本上這就是一種零和遊戲,一方的得益必然會造成另外一方的損失。

第二種人談得是 #整合

其中有一方會拿出另外一塊大餅一起來分配,例如我過去在擔任產品經理時,有些原廠業務會請你在這一季先幫忙下單,但是他會拿出其他的客戶一起來交換,這就是一種資源的整合。

第三種人談得是 #創造

大家一起討論如何把餅變大解決雙方問題滿足基本需求,再來談如何分配。例如以前我就遇過不少優秀的原廠業務,他們會帶你一起去跑他負責的客戶,一起把需求與餅創造出來,也會協調原廠技術與服務部門,搞定客戶的問題與需求,這樣更容易讓雙方的業績目標都作到。

很多時候,真正協議的空間與範圍不是只看現在的餅有多大,好的談判也不該將自己局限在單一議題作討論,而是要盡可能找出更多可能的潛在議題創造雙贏。

我們把商務談判分成三種人 :

根據我以前在資訊科技業工作的經驗,針對價格談判必須先針對以下9種不同狀況作了解:

1. #平均市場售價

也就是一個產品在台灣市場大致價格的區間,過去我在擔任系統整合商產品經理時,我必須去了解代理的原廠產品,在台灣北部、中部、南部與東部市場的成交價格區間範圍落在哪裡? 每個月,還要透過不同管道去了解,不同原廠之間的產品價格冊price book在代理商的變動狀況,不同國家的變動狀況,也會因為當地市場供需狀況與匯率有不同的變化。

2. #預算價格

業務和客戶在固定期間,都會針對客戶前期預算規劃給一個初步報價,如果可以符合預算的話,等預算通過後才會進行後續的討論。

3. #固定價格

通常指公司業務對外的固定報價,如果價格要做變動與調整,必須先和內部產品經理或業務主管做討論。畢竟如果報價來自同一家公司,不同業務的報價卻落差很大,這會嚴重影響公司的credit。

4. #代理商成本

代理商PM會預先針對原廠在QBR或年度代理商會議設定的業績目標,或者客戶的交期目標,固定採購一定數量備貨,這些進貨成本會根據進貨數量大小而有所不同。

價格談判必須先針對以下9種不同狀況作了解

像我們以前在銷售IBM主機,就有區分一般volume主機,或高階規格的特殊主機;通常一般volume主機,走貨速度比較快,所以庫存比較容易處理,產品經理會一次進比較大量的貨進來,壓低採購成本。但是高階規格的特殊主機,則會因為標案或企業專案的採購性質,進貨時間較難預估,所以較難一次性做大量採購進貨,所以相對成本也會比較高。

5. #代理商售價

代理商銷售給企業的終端價格,為了避免破壞市場價格,代理商與原廠會針對不同市場如政府、學校、企業與國際外商協議不同的價格,如果低於這些價格,必須和原廠先報備,如果惡意破壞市場價格,原廠業務可以終止合作合約。

6. #階梯式價格

指價格隨客戶採購量累積變化進行不同的調整,例如很多美國原廠,把客戶分為ABCD四種不同等級,依據企業客戶每年的採購金額與過去的credit累積,給予不同折扣程度的階梯式報價,簡單的說,也就是累積越多,採購折扣就越高。

7. #戰略價格

原廠會針對重要客戶給出較低的價格,像台灣不少產業龍頭企業就享有這種採購優勢。

8. #引進價格

有時候原廠希望能夠切入某些市場或客戶,會故意報一個較低的價格,希望成為供應商之後,可以得到銷售其他產品的機會。或者因為考慮要win back,客戶會有切換產品的轉換成本與學習成本,所以客戶目標價格會比現有方案還要低。

9. #未來的價格

部分客戶在引入一項新技術產品,為了避免未來採購量越來越大,被原廠制約,所以會要求每年做一定百分比的降價,因此在第1年的報價就必須考慮到未來價格,避免作到最後變成賠錢。

當你搞清楚遊戲規則,其實很多時候我們不是在討價還價,而是透過對話為彼此利益創造更多選擇的可能性。

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