商務談判中,該先談難的,還是先談容易的?33年談判大師帶你融會貫通

商務談判中,該先談難的,還是先談容易的?33年談判大師帶你融會貫通

商務談判中,該先談難的,還是先談容易的?

本文摘自先覺出版《劉必榮談判精華課》

談判議題的選擇應該先談難的,還是先談容易的?

這裡講的是難易,不是重要或不重要。談判雙方對每件事重要與否看法可能不同,有的議題可能他覺得重要,我覺得不重要,每個人要的東西不一樣,這樣才能交換,但是對難易的看法就比較有共識。大家都覺得不重要的議題,或一方覺得重要,另一方覺得不重要的議題,都屬於容易談的議題。當然,這個議題對我的重要程度,對方未必都清楚。

分出難易之後,再決定,是先談難的(攻其所必救),還是先談容易的(攻其所不守)?這跟我們的談判戰略有關:這一回合,我想談出什麼結果?

每一回合的談判結果,大概不出贏、和、輸、破這四種,如果再加上個相應不理,那就還有拖,共五種結果:

  • 贏,按照我的意思達成協議
  • 和,雙方各讓一步,只要你沒有覺得不公平,就是和
  • 輸,按照對方的意思達成協議
  • 破,破局,走人
  • 拖,沒有協議,也沒有談出結果,但還繼續留在桌上

這裡有幾點必須說明,首先,談判的目的是「利」,只要有利,贏、和、輸、破、拖這五個裡面,每一個都有可能是我這一回合想要的結果。

我們講這一回合,是因為談判可能有好幾個回合。如果我想先用低價爭取訂單,讓買方把訂單慢慢都轉給我們,逼得其他競爭對手不得不退場之後,我再在對方沒有選擇的情況下漲價,把過去該賺的一次賺回來。這在戰略上就是「先輸再贏」,誘敵深入,這一回合先輸給他,下一回合再贏回來。

反過來,如果我想先挫挫對方的銳氣,我會選擇第一回合不管談什麼議題,先贏再說,或先破局再說,展現我的氣勢,後面再看情況慢慢緩和。

其實我們沒有辦法決定談幾個回合,可能原來想談三個回合,結果談了五個回合才談出結果,但我們可以至少決定不要一個回合就談完。這樣我們才敢破局,為後面的戰術創造出迴旋空間。

針對商務談判的目標,選擇「軟出牌或硬出牌」

針對商務談判目標,選擇「軟出牌或硬出牌」

談判目標確定了,才能決定先談哪個議題。如果我想誘敵深入,我會選擇容易的議題先談,這樣比較容易談成,也讓對方更有信心繼續談下去。選擇容易的議題,就是「軟出牌」,開低,目的是輸或和。

如果我想展現強勢或挫挫對方的銳氣,我會選擇困難的議題,也就是「硬出牌」,開高,目的是贏或破,或至少拖一下談判的速度。

「確定這一回合的目標→選定談判議題→決定出牌戰術」是一個完整的邏輯配套。

談判過程變數很多,也不是我這一回合想贏就贏得了,雖說如此,我們在設計戰術時,總是根據想贏或想輸、想破、想拖的初始目標去設計,萬一沒能如願,後面該怎麼變招,那是後面的事。唯一要注意的是,如果我選擇先破再和,一定要想清楚破了以後怎麼和?隔多久再放軟姿態開門?有沒有人可以扮白臉?

隔多久才掏鑰匙是when,由誰扮白臉做下台階是how,這也是每一回合交替,戰術轉換能否平順的關鍵。

下面我們開始詳細討論開高、開低、開平的戰術邏輯。談判時,硬出牌,開高,是提出我想要的;軟出牌,是提出我認為他能接受的。

比如一個東西我買五十元,現在我想賣一百元。不要問我為什麼想賣一百元,張三的東西比我爛都能賣九十元,為什麼我不能賣一百元?這就是硬出牌,考慮的是我自己。但如果我看到對方衣衫襤褸,想賣一百元,他可能也出不起,算了,就八十元吧。這就是軟出牌,考慮的是對方。但八十元還是大於五十元,軟出牌並不等於賠本出牌。

另一種方式:利用定錨先把餅做大

另一種方式:利用定錨先把餅做大

硬出牌或軟出牌跟談判者的個性有關(像我就大概都是軟出牌),也跟談判的戰術有關。個性我們沒法改,這裡談的是戰術。

舉個例子來說,硬出牌的第一個目的,就是單刀直入,直接告訴對方我要什麼,不兜圈子。

有一派談判學者反對這種戰術,他們表示,如果我們先出牌,不管講什麼,對方都會抓著我們開的價錢或條件往下砍。所以他們主張,不要先講我要什麼,而是用問句作起手式。華頓商學院的戴蒙教授就支持此看法,他拿買房子為例,買方直接告訴賣方他出多少錢,這是單刀直入講數字。買方如果分析給賣方聽,跟他說這一帶房價都在跌,如果真的想賣就不要等,越等下去價格越差,這是在講事實,目的在鬆動賣方對價格的堅持。

戴蒙教授認為,好的談判不應該講數字或事實,而是用問句:「這房子好棒,你住在這感覺怎樣?」先表示對賣方房子的欣賞,然後用問句引賣方講話,再從賣方的回答裡面,找到可以切入的資訊,說不定這些資訊還可以幫助我們把餅做大。

這是很棒的出牌方法,我們後面也會談到,但是問句好用,不等於我們就不能用肯定句先出牌。戴蒙沒提或忽略的,是用肯定句先出牌的「錨定效應」。

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