業務主管必學的「漏斗型商機預估管理」,讓業績目標不再跳票

業務主管必學的「漏斗型商機預估管理」,讓業績目標不再跳票

業務主管必學的「漏斗型商機預估管理」,讓業績目標不再跳票

本文授權轉載自 博思講堂Bossthinking101 未經同意請勿轉載、摘編

Allen 帶領一個由7個業務組成的團隊,負責公司北部地區大型客戶。依照老闆的要求,每年的業績總目標必須分配到每季、每月的執行計畫,並且要在每季開始之前,就提出下一季的業績達成預估(Rolling Forecast),而業務部門的副總會在每個月召開一次月會,對前一個月的業績實際達成與預估準確率進行檢討。

為了督促團隊達成業績目標,Allen 每週都召開業績review會議,並且花了很多時間,確認每位業務都不斷更新業績預估數字。但快到月底時,還是需要一直追問訂單和發票是否準時開出來,而且總是會有人的業績沒達到目標,害得整個團隊預估準確率總是跳票,Allen 只好增加檢討會議,並且用盡各種辦法想要改善,搞得大家人仰馬翻,甚至有些業務不堪其擾,想要轉到其他業務部門。

用「漏斗型商機預估管理」,做好目標管理

做好精準的目標管理,是優秀的業務主管必備的能力。要避免上述的困境,可以透過「漏斗型商機預估」模式來管理。

用「漏斗型商機預估管理」,做好目標管理
▲圖片來源:博思講堂Bossthinking101-漏斗型商機預估管理

所有業務的模式都有一個不變的定律:必須做了眾多商機接觸後,才會有某個比例轉變成真正的交易,我們稱之為「成交率」(Hit Rate)。業務必須設法增加「商機接觸」的數量,就像是透過「漏斗」將物品裝置進入容器的感覺,這種擴大商機接觸再逐步收斂的模式,稱為漏斗型商機預估管理(Funnel Forecast Management)。

一般來說,銷售的流程中會有的歷程包括:接觸、提案、報價、修訂、再報價、下訂單、出貨、驗收、開立發票、請款…。這一整個過程所需要的時間週期,再搭配「成交率」的統計,就是一套比較精準的業績預估模式。

「漏斗型商機預估管理」公式:

A:商機接觸,B:提案完成,C:完成報價,D:接到訂單

A($X 0.1)+B($X 0.3)+C($X0.5)+D($ X 1)=所有預估收益

業務人員管理表單
▲圖片來源:博思講堂Bossthinking101-業務人員管理表單

上圖是業務人員管理表單的例子,這個計算公式是B2B業務常用的標準,應該也適用於大多數的產業。以我的經驗來說,月初時能「接到訂單」的預估必須超過60%,到了月中就必須超過70%,才算是比較有希望達標的預估。

使用漏斗做業績預估,最重要的工作就是要確實做好 「銷售日誌」 (call report)的紀錄,並且清楚訂出每個階段的定義,以及可納入計算的預估收益。如此一來,就可以清楚又即時地了解哪一位業務的「商機接觸」數量需要加強、業績的推動卡關在哪個階段,並且適時提供他需要的協助。

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