業務銷售如何做好數據分析?高獲利企業必用的8個銷售指標

業務銷售如何做好數據分析?高獲利企業必用的8個銷售指標

業務銷售如何做好數據分析?高獲利企業必用的8個銷售指標

企業能夠使用一些指標,來衡量目前的銷售進度與銷售表現,並依據客觀的數據事實,針對產品研發策略、工作任務分配、客戶經營管理、薪酬與獎勵措施做出必要的調整等等,目的都是為了實現企業獲利的最大化。以下是8個常見的銷售指標,能協助你實現業務增長。我將分為量值的指標,和比例的指標,來與你分享。(延伸閱讀:10種進行商業數據銷售分析的方法

業務銷售如何做好數據分析?

1. 營收/毛利/淨利

對於銷售而言,最重要的當然是「賺多少錢」。可以從營收、毛利、淨利,3個面向來衡量。營收,指的是所有產品和服務的銷售收入總額。毛利,就是營收減去營業成本。淨利,則是毛利減去營業費用。

2. 客戶獲取成本

每開發一個新客戶,都需要付出成本。包含隱性的時間成本、溝通成本,以及顯性的實質金錢成本。時間成本,像是通勤時間、製作提案的時間、等待議價的時間。溝通成本,像是進行提案報告、協調解決潛在客戶組織內部的問題。實質金錢成本,像是交通費用、送禮費用。透過判斷不同產業客戶的獲取成本,將有助於我們把資源投入在可以轉換出最大效益的客戶上。

3. 銷售週期

如何衡量銷售人員的效率,「銷售週期」是一個不錯的衡量方式。銷售週期指的是需要多長時間完成銷售。所以在業務報表當中,至少需要兩個欄位,第一個是初次接洽時間,第二個是確認談成訂單的時間,兩個時間相減就可以得到銷售天數。將多筆訂單的銷售天數做平均,即可得到平均銷售週期。

4. 拜訪次數

這是屬於銷售指標當中的領先指標,掌握日常的行為,將有助於預測未來業績走勢。拜訪次數是相當關鍵的領先指標,透過實際的拜訪探查客戶需求,並進行詳細的提案說明,能大幅提高成交機率。除了拜訪次數,未來也能跟蹤電話數、電子郵件數、研討會活動參與數等等,這些銷售的領先指標。

5. 增長率

這是用來衡量增長的力道。例如:營收成長率、各產品營收成長率、各產業客戶營收貢獻成長率。如果去年營收5000萬,今年營收7500萬,增長率就是50%。如果計算出各個產品線營收的增長率,你將可以找出最具有爆發潛力的產品,並將資源往這個產品線投入。

6. 達標率

為了確認銷售目標是否達成,隨時都要監控達標的情況。例如今年的業績目標是1億,截至今年8月業績為8000萬,那目前的達標率就是80 %。除了單純的總業績目標,也可以從不同產品線的營收貢獻進行監控。

7. 客戶或產品組成比例

掌握客戶或產品的組成比例,有助於確保公司的營運體質。例如單一客戶占比,或者是新舊客戶的佔比。如果單一客戶的佔比過高,會有經營風險。如果新客戶佔比極高,那可能表示在客戶維繫上或者是服務品質上不夠好,導致舊客戶不願再次下單。

8. 業務推進轉換率

轉換率,是用來衡量銷售人員在將客戶從銷售週期的一個階段,轉移到下一個階段的能力。例如有10個陌生電訪客戶,有4個願意給你實體拜訪提案的機會,那你在這個階段的轉換率就是40%。因此如果你需要每個月做12次的拜訪提案,就至少要打30個陌生電話。可以透過追蹤每一階段的轉換率,更精準安排業務拜訪的工作,該著重於哪一個階段。

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