溝通談判前,請先找出你的關鍵核心角色!

溝通談判前,請先找出你的關鍵核心角色!

溝通談判前,請先找出你的關鍵核心角色!

本文由 李政忠老師 撰寫,未經同意請勿轉載、摘編

這次中秋節回南部老家,剛好有空跟一對去年認識的年輕夫妻碰面,敘敘舊之後,他們也知道我現在常常會幫朋友分析一些溝通和人際互動上的問題,就把目前困擾他們的一個問題提出來與我討論。

問題是關於女生目前工作面臨的狀況,這位女生我簡稱為C小姐。C小姐本身非常優秀,護理相關科系碩士畢業,醫院護理工作資歷非常完整,也有專科護理師的資格,然而在兼顧家庭照料的選擇下,於今年初決定回護理學校擔任講師與導師的工作。即便剛投入教職,工作表現就非常的亮眼,無論是在專業的護理教育、擔任導師輔導班上同學以及協助學校進行招生工作,都有相當優異的表現。

溝通談判前,你得需要找到關鍵決策者

那問題是在哪呢?問題就在C小姐目前懷孕四個月左右了,原本這個學校的規劃是希望藉由C小姐的背景,下學期開始能擔任學生的實習老師,但因為C小姐目前預產期為明年二月下旬,休完產假已經是四月中下旬了,所以已無法擔任實習老師的工作。而C小姐自己則比較希望產假結束後繼續擔任導師和講師的工作,並期望能在明年六月學期結束後休半年的育嬰假。

溝通談判前,你得先問自己兩個問題

雙方的期望了解清楚後,最大的問題在於C小姐目前是約聘講師,每學期一聘,所以C小姐擔心當學校知道她想休育嬰假時,就不會再續聘她。這時我提出了幾個問題:

1. 目前學校實習老師和導師的人力需求狀況如何?

2. 誰來決定老師的續聘或不續聘?

答案是:

1. 目前學校對於兩種老師都屬於短缺的狀況,特別是實習老師要能符合醫院的資格要求,但薪水反而比導師要來得少。

2. 董事會決議老師的續聘或不續聘,但會參考科主任的意見。

護理科的科主任是一位工作能力非常幹練的40~45歲女性,表達和溝通能力均有一定的水準,深得董事會的喜愛。但C小姐感覺這位科主任有一種猜不透難以捉摸的感覺,所以在互動上僅只於表面,較難與她深入。但護理科的副科主任是一位50多歲的女性,人非常的Nice,為人熱情好相處,且十分照顧C小姐。

說到這裡,我對C小姐說,我認為副科主任雖然很照顧她,但整個科的人事任用權力是否還是在科主任手上,C小姐點點頭。所以,我認為即便副科主任喜歡C小姐,但對她的處境可能幫助有限。但由於似乎不容易掌握科主任的想法,加上也是一個溝通高手,只從科主任這邊使力,我認為會有風險。

這時我再提出一個問題,是否還有其他學校高層與C小姐有過比較良好的互動呢?C小姐立即想到,公司有一位董事的女兒,50多歲,在這所學校已經很多年,負責老師的招聘,據說她中意的對象,學校幾乎都同意錄用。而且,之前有一次C小姐在開導學生的過程中,這位高層剛好在旁邊聽了整個過程,因此對C小姐留下非常深刻的好印象,還對副科主任打聽C小姐的背景,大力稱讚C小姐開導學生的優異表現。從此,這位高層對C小姐在相遇時都會主動打招呼。

溝通談判時,你得讓關鍵決策者有幫你的想法

講到這裡,各位應該和我一樣,找到了有機會解決目前C小姐困境的關鍵核心角色,當我這樣向C小姐提出時,她的問題在於,要怎麼爭取這位高層的認同,同時不給這位高層和科主任越級報告的感受呢?

溝通談判技巧之一:請教

其實這個問題並不難,我說,只要能夠與這位高層營造一個不期而遇的機會,藉由想要請教她意見的方式,與她好好談談妳的「想法」,而不是妳的「規劃」,當然這些想法只是妳的初步想法,而最主要會這樣想當然還是希望能照顧到家庭。但重點是妳很希望聽聽她的意見,畢竟她在學校已經有一段時間,比較知道學校的期待和對於老師的規劃,是否可以請她分享一些經驗給妳。

當然,這個個案目前還在持續進行中,不過,與人溝通時,最怕的是自己真正的想法尚未表達清楚時,就讓這些有決策權的人,透過自己的想像或別人的轉述來下判斷,因此營造一個自己能充分表達想法的機會,又能讓對方認為自己只是在和他討論而並非自己已經有預設立場,同時考慮到其他可能有厲害關係的第三者,不會因為你們的互動而不愉快。能夠做到這樣,我們應該也算盡了全力了吧!至於結果,有時也只能「盡份隨緣」囉!

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