10種進行商業數據分析的方法

10種進行商業數據分析的方法

10種進行商業數據分析的方法

身為一名職場工作者,常常會面對許多報表。如果你是公司的管理階層,或者是業務主管,最常分析的就是「銷售報表」。面對龐大的銷售資料,你該如何進行分析?今天將和你分享,10種分析銷售數據的情境和方法。這10種情境,我將分為基礎與進階,兩大部分進行說明。

商業數據分析的5種情境

最基礎的5種情境有:比較分析、趨勢分析、組成分析、散佈分析、轉換分析。這些都能透過Excel,以及現有的原始數據,就能夠進行分析。

商業數據分析的5種情境

1. 比較分析

在一場年度策略會議中,財務長向大家報告「今年營收50億」,這時多數人都無感,但如果換句話說「今年營收50億,去年55億,而前年60億」,這時候大家就能立刻感受到,公司正面臨衰退危機。單一的數字,對閱讀者來說是無感的。因為閱讀者並不知道,這個數字背後代表的意義為何。

最簡單的方式,就是透過「比較」,你就能立刻判斷數值的優劣情形。在銷售領域常見的情境就有「YoY」、「MoM」、「各部門的營收排名」、「各部門的費用高低」、「各產業客戶的營收貢獻」、「各產品的成交勝率」。目的都是透過「 比較」的方式,快速找出不符合常規的數值,並將資源聚焦在關鍵問題上。

2. 趨勢分析

某系統整合商從5年前開始布局資安服務,但業績仍占總體營收相當少的比例,總經理一直猶豫是否要將該部門關閉。而該產品線負責人Andy知道資安市場正蓬勃發展,公司資安服務也逐漸受到市場青睞。所以Andy就向總經理報告「資產服務營收,每年以60%的成長速度在發展」,才打消總經理想關閉該部門的念頭。

Andy就是從趨勢的角度,用客觀數據告訴老闆市場趨勢。如果你想要了解整個局勢的走向,透過「趨勢」,最能夠掌握整體的發展脈絡。在銷售領域常見的情境就有「各產品成長率 – 強化公司的明星產品與淘汰衰退產品」、「總營收成長率 – 看公司的是否穩健成長」、「每年的人均產值 – 人均產值最大化才能為員工爭取更多的薪資福利」、「每年的平均訂單金額 – 能看出產品附加價值是否有逐年提升」。

3. 組成分析

為了降低經營風險,很常用「組成」分析,來了解目前公司產品、客戶的組成狀況。多數情況,企業都不喜歡單一佔比過大,或者單一項目的佔比驟增驟減。如果營收一半以上都來自於單一客戶或單一產品,若大客戶抽單,或是某產品線突然有強力的競爭者出現,很容易有營收大幅衰退的情形產生。因此在銷售場景中,要時時去監測組成比例,像是「產品營收貢獻的組合比例」、「客戶營收貢獻的組合比例」。

4. 散佈分析

這通常是用來了解兩因子之間的關係,是顯著影響?還是不顯著影響?例如「交際費用越高,業績是否越好?」、「折扣越低的產品,是否銷量就會提升?」、「加班時數越多,訂單數量是否會提升?」。你可以利用「散佈圖」來找出兩因子之間的關聯強度。

5. 轉換分析

「我要打幾通陌生拜訪電話,才能夠換來一次拜訪機會?」、「在提案後,有多少機會會流失?」、「有多少比例的客戶,在議價階段會失敗?」。如果你想了解各業務階段的投入產出比例,「轉換分析」會是最好的選擇,一般都會用漏斗圖來呈現。藉此分析,我們能夠了解業務推進的瓶頸,並將資源投入在優先需要打通的環節上。

再來進階的5種情境有:關聯分析、預測分析、異常分析、鑽研分析、影響分析。但這些情境,要用Excel做到就相對困難了,一般會搭配BI工具使用,或者是一些演算法。(延伸閱讀:6大步驟,挖掘數據分析背後的商業洞察

再來進階的5種情境有:

6. 關聯分析

創造舊客戶再次購買的成本,遠低於開發一個新客戶的成本。如果你的產品很難讓客戶重複購買,就要創造「交叉銷售」的機會。例如「買了A產品後,客戶還可能會買哪些產品?買哪一項的產品最高?大概多久後會再與我們購買?」從銷售數據分析以上這3個問題,有助於你創造交叉銷售的機會。

7. 預測分析

若能預知未來,我們就能提前做準備,沒有人喜歡事情發生後再來檢討,能提前預防就先預防。「這個業務員加入後,他一個人能為公司帶來多少營收?」、「如果我調整下半年度的產品線銷售比例,未來半年業績的走向?」、「公司現在應該先備好多少庫存,以因應未來的客戶需求? 」可以從以上幾個問題,進行預測分析。

8. 異常分析

在銷售場景中常會有以下情形「為什麼某部門過往年年超標60%,今年卻低於目標35%?這異常的情形是怎麼產生的?」異常,代表現況離最低標準有差距,如何將異常情形拉回正軌?異常的成因為何?是值得我們探討的問題。

9. 鑽研分析

除了表面上看到的數據,我們可能還會想得到更深入的見解,了解數據背後的組成或是成因。例如「今年營收50億,各業務部門貢獻多少?而各部門底下的每個員工又分別貢獻多少?」、「公司主攻服務業、製造業、資訊業等三大客戶,而這三大客戶又分別購買了哪些產品?」這種一層一層探討的問題,最適合用抽絲剝繭的鑽研方式來分析。

10. 影響分析

了解某個現象背後的成因有哪些?這些眾多因素中,哪些又是最為關鍵?例如「哪些因素會讓公司的業績提升?」、「是產品嗎?賣產品A,還是賣產品B比較能讓公司業績成長?」、「是通路嗎?是直銷還是經銷?若是經銷,那選A經銷商比較好?還是B經銷商?」找出背後最關鍵的因素,就能提升我們資源的運用效率。

以上的10種分析方法,希望能帶給各為一些新思維。至於該透過何種工具實踐,我們未來會再一一介紹。

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