文章來源｜《99%頂尖業務都在用的猜拳提問法》
改變日本三萬名業務的終極提問技巧，真正讓業績起飛，成為公司的王牌業務。
青木毅說：「做業務就是幫助客戶！」這樣說你一定聽不懂，讓我們一起來看看實際案例！
業務：「您好，歡迎光臨，請問是來找什麼嗎？」
客戶：「我單純來看看電腦。」
業務：「感謝您特地光臨本店，請問平常都用電腦做什麼呢？」
客戶：「我都拿來打遊戲，想看有沒有跑遊戲比較順的。」
►所以客戶的第一個需求是：想買電腦來打遊戲。
業務：「請問您現在的電腦用多久了？用起來滿意度你會打幾分呢？」
客戶：「已經用五年了，滿意度大約有八十分吧，算是蠻滿意的。」
業務：「能用五年應該是用起來蠻順手吧。請問剩下二十分不滿意的部分是什麼？」
客戶：「玩遊戲的時候覺得畫面有點小，看久了眼睛會痠。」
業務：「那您會想要改善這個狀況嗎？」
客戶：「會吧，如果換下台電腦的話，想挑一台螢幕大一點的。」
►所以客戶的第二個需求是：螢幕要大一些。到此，我們已經抓住兩個需求點：玩電腦與螢幕大。
業務：「針對您的需求，我們有以下幾款可以參考……。」
客戶：「我大概了解了，但還想考慮看看，可以再給我一點時間嗎？」
業務：「好的，謝謝您聽我說了這麼多。想請教您，覺得我手邊這台電腦如何？」
客戶：「我覺得還不錯啊。尤其畫面的部分，玩遊戲應該會覺得很滿足。」
業務：「所以想請問您還要考慮預算的部分嗎？」
客戶：「可以這樣說。」
業務：「好的，預算若是三萬元，對您來說擁有這樣一台螢幕大、玩遊戲非常順暢的電腦，您覺得劃算嗎？」
客戶：「我覺得其實很劃算。」
業務：「那我建議您可以考這一台，而且我們現在正在進行特價折扣，可以用低於三萬元的價格購買。」
►到此，我們已經透過提問找出客戶的三個需求點，當你創造的痛點越多，客戶的急迫性與需求性才會變高。
青木毅所提出的「終極提問技巧」，創造的是一種和客戶「猜拳感」的互動。因此，醞釀出讓客戶出拳（說出需求）的氣氛。
為此，首先可以做的就是先「詢問」客戶的狀況，例如：「您好，歡迎光臨。請問想找什麼呢？」就像這樣，主動多問一句也好。
然後對方會回答：「我想看看電腦。」
然後再換你說：「要找電腦嗎？謝謝您親自到店裡來挑選。」
光是對客戶選了這間店，特地跑一趟而表達感謝，就會讓客戶心想：「不如跟這位店員聊看看吧？」
換句話說，在這個狀態下，客戶會覺得「跟對方猜拳也無妨」，接著雙方繼續互動，當你互動的時間越久，你越能抓到對方真正的需求是什麼?
「我想看看電腦。」
「要找電腦嗎？謝謝您親自到店裡來挑選，你想要用電腦做什麼事呢？」
與其問對方「想找什麼樣的電腦」，不如直接問「需要利用電腦做什麼」，就可以先釐清真正的目的。
所謂業務交涉不是要推銷商品給客戶，而是了解客戶的問題與需求，針對這些線索推銷最理想的解決方案。因此，仔細問清楚是必要的。
「您常用電腦嗎？」「您都用電腦做些什麼事？」「您之前用的是哪個機種？」「用起來感覺如何？」「就您現在使用的機種來說，有沒有什麼希望增加的好用功能呢？」類似這樣，提出一個一個的問題，才能抓到客戶真正的需求。
在每一次的銷售中練習學會先讓客戶出口，以及懂得設計好的問題，才能為你的業績創造有效成長，想要了解更多顧問式銷售的技巧，你可以參考下方課程。
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