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想讓業績起飛,你要這樣問

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文章來源|《99%頂尖業務都在用的猜拳提問法》

課程簡介

改變日本三萬名業務的終極提問技巧,真正讓業績起飛,成為公司的王牌業務。

青木毅說:「做業務就是幫助客戶!」這樣說你一定聽不懂,讓我們一起來看看實際案例!



 

一、想成交,必須建立在客戶的需求上。

 

業務:「您好,歡迎光臨,請問是來找什麼嗎?」

客戶:「我單純來看看電腦。」

業務:「感謝您特地光臨本店,請問平常都用電腦做什麼呢?」

客戶:「我都拿來打遊戲,想看有沒有跑遊戲比較順的。」

 

所以客戶的第一個需求是:想買電腦來打遊戲。

 

二、讓客戶先講出需求,才能找出潛在的需求。

 

業務:「請問您現在的電腦用多久了?用起來滿意度你會打幾分呢?」

客戶:「已經用五年了,滿意度大約有八十分吧,算是蠻滿意的。」

業務:「能用五年應該是用起來蠻順手吧。請問剩下二十分不滿意的部分是什麼?」

客戶:「玩遊戲的時候覺得畫面有點小,看久了眼睛會痠。」

業務:「那您會想要改善這個狀況嗎?」

客戶:「會吧,如果換下台電腦的話,想挑一台螢幕大一點的。」

 

所以客戶的第二個需求是:螢幕要大一些。到此,我們已經抓住兩個需求點:玩電腦與螢幕大。

 

三、從強迫推銷的銷售人員,變成解決客戶問題的諮詢顧問。

 

業務:「針對您的需求,我們有以下幾款可以參考……。」

客戶:「我大概了解了,但還想考慮看看,可以再給我一點時間嗎?」

業務:「好的,謝謝您聽我說了這麼多。想請教您,覺得我手邊這台電腦如何?」

客戶:「我覺得還不錯啊。尤其畫面的部分,玩遊戲應該會覺得很滿足。」

業務:「所以想請問您還要考慮預算的部分嗎?」

客戶:「可以這樣說。」

業務:「好的,預算若是三萬元,對您來說擁有這樣一台螢幕大、玩遊戲非常順暢的電腦,您覺得劃算嗎?」

客戶:「我覺得其實很劃算。」

業務:「那我建議您可以考這一台,而且我們現在正在進行特價折扣,可以用低於三萬元的價格購買。」

 

到此,我們已經透過提問找出客戶的三個需求點,當你創造的痛點越多,客戶的急迫性與需求性才會變高。

 



▍終極提問技巧:創造讓客戶先出拳的方法。

 

青木毅所提出的「終極提問技巧」,創造的是一種和客戶「猜拳感」的互動。因此,醞釀出讓客戶出拳(說出需求)的氣氛。

 

為此,首先可以做的就是先「詢問」客戶的狀況,例如:「您好,歡迎光臨。請問想找什麼呢?」就像這樣,主動多問一句也好。

 

然後對方會回答:「我想看看電腦。」

然後再換你說:「要找電腦嗎?謝謝您親自到店裡來挑選。」

 

光是對客戶選了這間店,特地跑一趟而表達感謝,就會讓客戶心想:「不如跟這位店員聊看看吧?」

 

換句話說,在這個狀態下,客戶會覺得「跟對方猜拳也無妨」,接著雙方繼續互動,當你互動的時間越久,你越能抓到對方真正的需求是什麼?

 

「我想看看電腦。」

「要找電腦嗎?謝謝您親自到店裡來挑選,你想要用電腦做什麼事呢?」

 

與其問對方「想找什麼樣的電腦」,不如直接問「需要利用電腦做什麼」,就可以先釐清真正的目的。

 

所謂業務交涉不是要推銷商品給客戶,而是了解客戶的問題與需求,針對這些線索推銷最理想的解決方案。因此,仔細問清楚是必要的。
 
「您常用電腦嗎?」「您都用電腦做些什麼事?」「您之前用的是哪個機種?」「用起來感覺如何?」「就您現在使用的機種來說,有沒有什麼希望增加的好用功能呢?」類似這樣,提出一個一個的問題,才能抓到客戶真正的需求。

 

在每一次的銷售中練習學會先讓客戶出口,以及懂得設計好的問題,才能為你的業績創造有效成長,想要了解更多顧問式銷售的技巧,你可以參考下方課程。

 

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