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當客戶找的資料比你多、拜訪的機會越來越少⋯⋯為什麼現在B2B銷售這麼難賣?3種顧問式銷售策略提升你的B2B業務力!

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是否有感受到,現在要向B2B業務銷售很難?

 

在過往,由銷售人員負責購買過程的日子早已一去不復返。當今的買家更喜歡自己上網研究商品,而不受賣方的任何影響:

 

只有29%的買家希望與銷售人員交談,了解有關產品的更多資訊,57%的買家決定是在買家與供應商通話之前就完成的。除此之外,有 34%的銷售人員承認達成交易越來越困難。

 

令人驚訝的是,整個B2B購買過程中只有17%用於與潛在供應商會面。這是否意味著達到銷售配額的日子 已經一去不復返了?不,當然不是!

 

要在現代完成B2B交易,首先,需要了解目前B2B銷售動態,再透過以下方法來設定銷售策略。

 

但首先⋯⋯什麼是B2B銷售?

 

B2B銷售,也稱為企業對企業銷售,是指主要向企業而非向消費者(B2C)銷售產品和服務的公司。B2B銷售通常具有更高的訂單價值,更長的銷售週期,並且通常比B2C銷售更複雜。

 

近年來,B2B銷售已發生了巨大變化,曾經有效的銷售策略不再奏效。到底發生了什麼變化?

 

在過去,如果某企業需要產品或解決方案,他們會與潛在的供應商聯繫並與銷售人員打交道,銷售人員為他們提供最佳選擇。如果買家對所聽到的方案感到滿意,就願意進行購買,銷售人員對整體流程掌握度相當高,甚至能預測後續發展。

 

現在, B2B購物流程更趨複雜,買家可能會經歷:

 

1.        發現問題

2.        然後他們網上進行研究

3.        進一步研究後,發現所有可能的解決方案

4.        開始向朋友尋求建議,並在社群、論壇和其他在線資源調查該解決方案的評價

5.        在銷售過程中,可能還會點擊提供解決方案的廣告

6.        根據所有資訊做出購買決定

7.        最後才可能會聯繫賣方並完成銷售。

 

這是一個很大的變化。因此,現在的銷售方式不再像以前那樣具有可預測的性質。

 

有序的購買階段已被打亂,現在消費者可以通過電腦、手機和平板等裝置來獲取更多資訊,也就是說每個人的購買途徑都是複雜且獨特的。

 

買家無需與銷售人員互動即可完成多達60-70%的決策過程。這意味著銷售的作用已被簡化為「協助流程的最後階段」。

 

這是一個巨大的轉變,它為現代B2B銷售團隊帶來了許多無法預測的挑戰。

 

幸運的是,現階段有一些方法可以克服這些銷售挑戰,以下是3種有效的方向來提升B2B業務技巧。

 

1.支持銷售:幫助潛在客戶做出更好的購買決策

 

僅僅因為現在的客戶更喜歡自己在線上研究,並不代表他們在此過程中無法與B2B賣家互動。實際上,恰恰相反。

 

雖然客戶依靠自己搜集的內容來完成購買過程,儘管可以輕鬆找到相關資訊,但它並不總是正確的,這裡就存在著機會。

 

這時候,你應該創立一個內容頁,其中包含你的所有產品、可以回答客戶在購買過程中最常見的問題。

 

創立內容頁後,就可以要求銷售人員與潛在客戶主動分享。但是,應該共享哪種內容?

 

買家在其業務範圍中包括案例研究、使用文章、銷售擔保和白皮書時,對賣家的反應就會更快。以下流程可供參考:

 

l   95%的買家選擇了供應商,供應商提供豐富的內容,以幫助他們瀏覽購買過程的每個階段

l   68%的客戶在消費該品牌內容後對品牌產生了更積極的印象

l   82%的購買者查看了獲勝供應商的至少5條內容

l   制定銷售支持策略的公司通常會贏得13.7%的訂單價值

 

潛在客戶看到的內容比以往任何時候都多,並且隨著我們共享正確的內容,能夠產生質量更高的潛在客戶。

 

2.讓銷售人員成為品牌的代言人

 

向潛在客戶發送相關內容將幫助您完成更多交易。但是,這並不是使用內容來克服現代B2B銷售挑戰的唯一方法。另一種方法是將您的銷售人員定位為該領域的專家。原因如下:

 

我們知道,現代B2B買家對銷售資訊越來越持保留態度。而且許多B2B買家希望從銷售人員的互動中,獲得更多不一樣的觀點或情報。

 

讓銷售人員分享與買方的痛點有關的資訊,並允許他們在您公司的部落格上發布文章(或是LinkedIn個人頁面上發布)。

 

當您的銷售團隊創立內容時,請確保他們發布的內容,為潛在客戶提供了獨特的視角,以及可行的建議,此舉將會提高買家的信任度。

 

3.調整銷售和行銷團隊,實現同一目標

 

根據各種研究,銷售和市場錯位,每年會使公司損失10%或更多的收入,以下是典型問題:

 

l   沒有統一的產品資訊,這意味著銷售團隊無法找到要轉發給潛在客戶的資訊。

l   不相關的KPI讓每個團隊爭取不同績效,無法聚焦。

 

因此,以下是整合銷售團隊的入門方法:

 

l   創建一個內容庫,並讓行銷團隊定期貢獻內容,然後銷售人員就可以使用這些資源,來找尋更多的潛在客戶。

l   讓行銷人員教育銷售團隊何時以及如何使用內容允許銷售人員通過貢獻自己的想法來指導新內容的開發。

l   主持兩個團隊之間的定期會議以協調他們的工作。

 

在使用內容來調整銷售和行銷策略時,可以參考以下方向:


l   圍繞特定挑戰或痛點製作內容

l   與銷售人員共享內容

l   通過電子郵件和社群媒體共享內容

l   銷售人員獲取內容並製作PowerPoint並在網絡研討會中使用

l   銷售人員邀請所有下載內容的潛在客戶參加在線研討會

 

這種方法可行的原因是,銷售人員不僅要獲取行銷創造的內容並使用它來舉辦網絡研討會,而且還可以通過滿足他們對資訊的疑慮,使用它來將潛在客戶進一步成為購買者。

 

B2B銷售已發生變化。它不再像等待潛在客戶來臨那樣簡單。相反,你需要積極主動,找到潛在客戶所在的通路,並與他們共享滿足他們需求的相關內容。

 

除此之外,更需要與行銷部門緊密合作,並將其創立的內容用作銷售工具,以將潛在客戶進一步推向銷售渠道。

 

這樣,您將開始與買家建立更牢固的業務關係。更重要的是,你將獲得客戶的信任,這是實現現代B2B銷售的關鍵。

 

如果想實際體驗最專業的B2B銷售技巧,為你而讀有以下相關課程提供參考:

03/25()︱如何利用LinkedIn社群捕獲海外客戶

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04/07()︱顧問式銷售:外商頂尖業務的成交攻略

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