知識專欄

頂尖B2B業務保持高利潤業績的關鍵:「續訂銷售」,透過顧問式銷售法,贏得高績效「續約」訂單

免費
課程分享
學習人數
0
收藏人數
0
章節數目
0
課程時長
0h 00m 00s
下架日:無
購課觀看期限與下架日相同
免費
課程公告


課程簡介

為什麼原本訂購的客戶,合約到期後就不想續訂了?

以成本面來說,獲得新客戶的成本是保持現有客戶成本的5至25倍。當我們不專注於續訂銷售和保留客戶時,就得冒著失去業績甚至是利潤的風險。

根據《哈佛商業評論》研究,將客戶保留率提高5%可將利潤提高25%-90%。因此,花費在提高客戶保留率上的時間可能是所有業務最有利可圖的活動!

儘管最初贏得客戶的訂單,讓業績有一個好的起點,但絕對不是保證明年會繼續和你簽約。要長期保留最大數量的客戶,請用對待新客戶一樣的方式對待現在的客戶,並給予同等的關注和奉獻。別把「續訂銷售」視為理所當然的業績,好好照顧你的這些業務祖產,可以讓你在明年有更好的開始。如果你明年要做一千萬業績,這些舊的客戶在今年編預算的時候,在第一時間就想到你請你編了七百萬的預算,這樣你今年就只需要再找三百萬的新業績,就可以輕鬆達成公司給你的業績目標。

所以在每一個客戶的續訂週期中,務必確保為客戶提供良好的使用體驗與售後服務。所以「顧問式銷售」不僅僅是賣出產品就結束的銷售過程,而是一個長期經營價值的銷售利器!

以下是三種贏得續約銷售的方法:



1. 為續簽客戶提供無摩擦的客戶體驗

為了使客戶購買流程變得簡單,一開始的銷售和續簽之間的轉移應該是無縫的,客戶雖然無感,但這是一種非常有效可以創造價值的方法。例如,如果你是銷售企業內訓的業務,你公司交付的教材內容設計都是依據客戶公司的專業術語來客製化,這樣可以讓他們的學習效果更好。或者你是銷售軟體的業務,你可以針對客戶要求的服務品質,提供適合的技術支援與服務團隊。透過這樣無摩擦的服務方式,可以讓你的客戶更願意和你長期合作。或者你是銷售軟體的業務,如果客戶有急著系統上線的壓力,你是否願意幫客戶協調公司內部法務與採購,加速內部的交付流程,透過這樣無摩擦的客戶體驗服務,都可以為你自己的業務credit加分。

2.找出客戶取消的原因

客戶不續簽合約或訂閱最常見的原因就是,客戶沒有從你的產品或服務中獲得相對應的價值,或是組織內發生了變化,例如組織改組權力轉移或新的採購流程。 

除此之外,競爭對手通常都會知道我們與客戶的的合約何時到期。他們會努力說服你的客戶做出改變,透過顧問式銷售,可以更充分了解客戶出走的原因,並找出客戶願意留下的價值。
你可以羅列出我們過去透過哪些服務增加了哪些價值?以及過去客戶卻為了哪些服務而感到不滿意。或者是競爭者因為提出哪些新服務? 讓客戶離開我們。例如客戶最初從你那裡購買商品的原因,可能和他們今天願意購買的原因是完全不同。當你重新獲得新的機會時,請仔細考慮以下問題:

他們應該繼續向你購買嗎?
你的產品或服務是否以不同於競爭廠商,透過差異化服務與獨家規格滿足客戶現在的需求?
你的產品或解決方案是否能夠繼續解決客戶重要的問題?
你知道潛在客戶如何衡量新合約的價值與預期效益嗎?
他們還有能力繼續負擔購買嗎?
你是否確定客戶已經送出續簽決定的簽呈?
他們什麼時候會再續約? 

3.重新追求你的客戶
當開始追求新的銷售或續約機會時,與客戶的對話就集中在他們的期望價值上。高績效的銷售人員善於使用「顧問式價值」的銷售方法,他們會為潛在客戶的未來畫一幅願景圖,也就是所謂的樣本屋。不僅可以管理客戶的期望還可以加強彼此的關係。
顧問式銷售的關鍵就是把銷售視為一個持續的過程,而不是在合約結束時發生的單一事件。為了成功進行續約業務,請重新評估每個潛在客戶的資格,並且不要假設他們會自動續約。提供更簡單、無縫的客戶體驗,想辦法提早解決客戶可能取消合約的顧慮問題,從而為客戶重新創造價值。

客戶保留對Bottom-Line 的底線收入與底線利潤在未來會產生巨大的影響。如果你的重點是協助客戶創造工作價值實踐工作目標,而不只是進行商品銷售,你將與客戶保持更良好的關係互動。

▍前微軟資深業務經理的20年顧問式銷售經驗實戰

本堂課,由為你而讀創辦人/前微軟資深業務經理─蘇書平Steve,教你如何做一名優秀的業務經理人。

Steve將結合縱橫職場20年的B2B銷售談判的經驗與案例,教會你「顧問式銷售」手法,及談判理論、談判議價到談判成交的全流程解析。透過學員們的分組討論與情境演練,協助你擴展業務並成交訂單,在職場中成為客戶信任、老闆安心的超級業務!

04/29(四)︱顧問式銷售:外商頂尖業務的成交攻略 (第三期)
https://pse.is/3cxxaw

線上課程可以讓你一看再看:
外商超業經理人教你商業開發術
https://pse.is/3eqhja

筆記章節