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職場業務力︱如何建立成功的B2B銷售文化?

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你可能無法準確表達一種良好的工作文化是什麼樣子,但不可否認的,工作文化深深影響著企業團隊的效率與業績。

工作文化的價值在於,它影響著從生產率到保留率再到業績收入的一切。當員工感到滿足感和歸屬感時,他們往往會做得更好、更容易協作,堅持更長的在職時間,這基本上適用於任何產業與職務上。

在當今的轉型銷售時代中,如何發展強大的B2B銷售文化,企業方與業務主管應將重點放在哪裡?



強大的B2B銷售文化的關鍵

1. 避免結果導向的激勵策略

在外商企業中常見的銷售文化,是鼓勵員工提出富有創意和深思熟慮的問題,並利用數據可視化工具來提高問題清晰度。

關於銷售激勵的關鍵點:獎勵行為而不是結果。嚴格用以結果為導向的激勵結構,很容易導致不利於消費者的內部動機和銷售做法的業務心態。為擴大潛在客戶範圍所做的努力,可能會導致不必要的大量電子郵件和更高的跳出率,而業務人員最好避免採用這種策略。


2. 透過技術增強團隊實力

透過數據分析,AI可以顛覆B2B銷售的經驗。例如多種技術方式了解客戶的個性化、行為、地域、消費模式等,幫助你確定哪些客戶是你的最佳客戶,對潛在客戶進行分類,使銷售團隊的銷售流程變得更加輕鬆。更可以大幅減少新入職銷售人員的學習時間,並縮減花在一般性的銷售任務上的時間。

數位技術工具不僅可以提高工作效率,更可以集中精力完成工作推進。它能幫助銷售人員掌握新興技術的熟練程度和專業知識的趨勢更新,這使他們在職業生涯中更具備人才價值與市場競爭力!


3. 營造個人成長和技能提升的文化

通常銷售人員應該對業績具有雄心壯志,他們會想學習、改進和進步。銷售主管應盡一切努力創造學習成長的風氣,以便銷售人員可以將其知識和技能的提升作為工作的一部分。

為你的團隊提供多元的學習資源,並確保他們有足夠的時間吸收與練習並利用它們,這將幫助他們看到企業對他們的個人成長有所投資,更是一種獎勵。


4. 推動銷售團隊的多元化

努力實現多元化、包容性和公平性,對於建立強大的工作文化至關重要。

將多元化的觀點帶入業務團隊的價值,包括具有不同背景、價值觀和世界觀的人們,將可以創造一個整體上更加完整與善解人意的業務部門,在銷售中也更容易取得佳績。

企業通常尋找謙卑並有自信的人才,還要能與團隊建立融洽的關係,以及面對挑戰局勢的應對態度。只雇用具備成功案例的人們,可能會錯過那些想出創新方法面對艱難銷售環境中的人才,通常這些人是真正懂得如何解決問題並取得最佳結果的人。


5. 企業文化不只是流行語

不要將企業文化的建立當作標語而已。

即使現在很多企業都在實施遠距工作,很多員工不在同一個辦公室裡工作,在團隊分散管理或工作時間不一的時候,更該考慮你目前的企業文化建立以及如何管理員工需求,尤其對於背負業績壓力的銷售團隊來說,實際上更為重要。

在處理遠程工作上,建立信任感以及團隊歸屬感將會是一個新課題。


▍小結

良好的B2B銷售文化對於銷售人才所訴求的價值:重視人們可以實際完成的事情,而不是過度的聲譽或影響力。

也許大企業的菁英式管理可以發揮一定的作用,但讓銷售團隊可以透過對績效和價值觀的共同願景,真正地交付客戶信任感與好體驗,必須由B2B銷售文化來實現。


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