本文摘自好人出版《成長勢能：做擅長的事，擴大影響力與能力變現》未經同意請勿轉載、摘編
流量變現大一定能變現嗎？
在流量變現的模式中，最關鍵的要素是流量嗎？
其實不是，對於自媒體而言，流量只是流量變現的要素之一，流量變現中更關鍵的要素是商業價值。這就是很多自媒體擁有大流量，變現效果卻不佳的原因。
流量變現能力＝商業價值╳流量。
商業價值來自哪裡呢？商業價值主要來自賽道，也就是領域定位。一個有百萬粉絲的笑話自媒體和一個有三十萬粉絲的美妝自媒體哪個更有商業價值？答案一定是有三十萬粉絲的美妝自媒體更有商業價值。
因為笑話自媒體的用戶形象模糊，沒有特定類型的產品或服務能夠針對這類族群。這類自媒體的閱讀、按讚、轉發、評論數據可能看起來風光，但與後續的商業轉化關聯不大。
相反地，美妝自媒體的用戶形象清晰，適合美妝類型產品的廣告主精準投放。加上美妝產品巨大的市占率、大量的用戶需求和強大的品牌實力，讓這類自媒體不只有廣告投放的潛力，還有帶頭銷售商品的潛力，商業價值倍增。
從這一點可以再回頭檢視領域定位的重要性。很多人不是不努力，只是領域定位決定了商業價值，領域定位選擇不對，勢必事倍功半。傳統電商和微商都是流量變現的典型，但只要流量夠大，傳統電商和微商就能做好嗎？
當然不是，除了前文介紹商業模式時提到的供應鏈問題，還有選品問題。選品決定了商業價值。以微商為例，中國微商剛興起時，銷售最多的產品類型是面膜。為什麼是面膜？因為面膜的商業價值高，主要表現在以下三點：
1. 與美有關
愛美之心人皆有之，與美有關的產業一定是大產業，一切與美有關的產品類型一定是市占率大的類型。這個類型的主要目標客層是女性，女性對美的追求永無止境，同時女性的消費能力也很強。因為這個與美有關的屬性，決定了面膜擁有非常優質且數量龐大的潛在消費客層。
2. 毛利率高
面膜類產品除了部分知名品牌的品項可以在各大購物網站查到價格，很多非主流通路銷售的面膜在價格上並不透明。這種價格不透明也是因為消費者並非專業生產者，對產品特性的認知更多是源自於廣告宣傳。
廣告宣傳導向的不同和資訊的不對稱，讓同樣的面膜貼上A牌每片銷售十元，貼上B牌就可以銷售二十元。就算那種在超市販售，在網路上可以查到的價格，價格透明化的面膜，其本身的毛利率也是非常高，更不用說那些價格不透明的產品。
3. 使用頻率高
面膜是消耗品，根據面膜的屬性不同，一般面膜的推薦使用為一週一至三片。面膜適用對象幾乎包含各種年齡層的女性，潛在消費客層的數量非常龐大，每年的潛在用量也非常可觀。在龐大的市占率之下，就算再不知名的品牌，只要展開錯位競爭、精準地找到賣點，也總有在面膜市場中分一杯羹的可能性。
祕密全在商業價值
為什麼有的自媒體爆紅之後能接到大量廣告，有的自媒體爆紅之後接的廣告卻很少呢？如何選擇商業價值比較高的定位呢？主要有以下五個關鍵點：
1. 潛在用戶
高商業價值的定位不只要求潛在用戶數量要多、用戶品質要高，還要求用戶具備一定的消費能力。例如有些自媒體的用戶族群是男大生，這類族群的用戶數量雖然比較多，但消費能力有限。相比之下，女大生的消費能力更強。
2. 潛在產品
潛在用戶對應著潛在產品，潛在產品的種類愈豐富，代表自媒體廣告變現和銷售變現的可能性愈高，也代表商業價值愈高。例如，美妝自媒體的商業價值通常高於口紅自媒體的商業價值，因為美妝自媒體對應的產品種類更為豐富。
3. 市占率
潛在產品對應著產品的市占率，市占率愈大的產品商業價值愈高。例如，我在選擇定位時，有人勸我聚焦在人力資源管理的某個小眾領域，例如聚焦在招募領域或聚焦在績效領域，也有人確實這麼做。但是我沒有這麼做，因為人力資源管理的小眾領域市占率較小。
4. 利潤空間
產品的利潤空間決定了產品有多少廣告預算，也決定了這個產品值不值得做廣告。例如吳曉波和羅振宇剛開始經營自媒體時，不約而同地選擇了書籍銷售，後來又不約而同地選擇了課程銷售。因為銷售書籍的利潤空間太小，銷售課程的利潤空間較大。
5. 品牌實力
領域內產品對應的品牌實力決定了品牌方為產品投放廣告的能力。產品對應的知名品牌愈多，品牌的影響力愈大，商業價值就愈高。例如，汽車自媒體對應的汽車品牌的資金實力普遍較強，這類品牌更願意為產品投放廣告。
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