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「穩錄視訊安全設備公司」是一家提供企業用安全視訊設備的進口品牌經銷商，產品和服務包括：生產線和辦公室的攝影監控系統、工作現場設備安裝及緊急情況（地震、火災等）所需要的通訊設備如喇叭麥克風等音效系統，產品屬於高端品牌。

Paul到「穩錄視訊安全設備公司」已經三年了，對公司產品已經比較瞭解。

那天如往常一樣，他接到一通來自顧客詢問產品的電話，在初步電話交流中瞭解到對方企業是提供桌上型和工業型電腦設備的電源供應器製造商。

於是他帶著公司的產品型錄就去拜訪客戶，拜訪對象是電源供應器製造商的副廠長（決策者之一）。

（他們在簡單開場白寒暄後進入主題，以下是他們兩個人的對話。）

Paul：副廠長您之前在電話裡透露，最近因為建廠計畫忙得不得了。

副廠長：沒錯，簡直是忙得焦頭爛額！

Paul：這也是我今天來訪的原因，希望穩錄視訊安全設備公司能夠提供符合貴廠需求的保全系統，讓您在規劃與興建期間或甚至未來，工作得更輕鬆愉快。

副廠長：我想我們也許用得到你們的協助！

Paul：好，那麼接下來請您看一下這是我們公司產品型錄。

（於是Paul打開產品型錄，逐項為副廠長做介紹。）

Paul：我們公司的產品種類非常多，而且都是進口品牌，均是使用高端品質。採用的是德國蔡司的鏡頭，畫質清晰、解析度高，可以從正常距離一直提高到20倍的焦距。

（副廠長順著Paul的介紹，在其中一個產品停頓了一下。）

副廠長：這種外形看起來不錯，蠻柔和的。

Paul：是的，這種外形的確很柔和，看起來很舒服。您看這款圓弧形的設計、顏色的搭配……您真會挑！

（在整個接近30分鐘的拜訪過程當中，副廠長對其中兩項產品印象比較深刻。此時在接近結束拜訪時。）

Paul：那這樣好了，我下次來的時候就把這兩款型號的產品樣品帶來給您看一下，試用一下，您覺得怎麼樣？

副廠長：好的。

（Paul 自己覺得今天的拜訪很順利，似乎有可能簽下訂單。）

請問對Paul 這位業務代表的銷售技巧，你的評價如何？

1.很好啊－他熟悉產品知識，當客戶給他一些正面信號表示興趣的時候，他會馬上抓取到並且針對客戶的興趣點，強調產品相關的功能特點，還會適時地讚美顧客。而且後續跟蹤動作做得很好，有表示下次拜訪時會帶上樣品。

2. 有一些缺點需要改進－那什麼地方需要改進呢？你能夠詳細列出來嗎？

好的地方當然有，譬如適度的迎合顧客和邀約下次的拜訪（雖然沒有立即約好時間）但是從一個專業的角度仔細研究這次整個拜訪過程，你會發現主要存在兩個弱項：

1.忽略拜訪目標設定

在初次與客戶電話交流時，沒有問一個重要的問題，就是顧客在尋找的安全視訊設備產品，是公司的一個新項目還是目前已經有使用這類產品的經驗。

從拜訪目標設定的角度來看，這兩種情況的拜訪目標會是不同的。如果顧客是一個新的擴充項目，那麼我們就需要瞭解這次新項目的背景，以及對這一個產品的主要關注需求是什麼；如果是已經有在使用，我們就需要跟現有的競爭者供應商去做比較，著重點在於瞭解現有供應商出現了什麼樣的問題或潛在問題，然後在實地拜訪時深入瞭解這種狀況，找到機會點。

特別是自認為有經驗的業務代表，更容易忽略拜訪目標設定這個動作，常常以為兵來將擋水來土掩，什麼陣仗我沒見過，殊不知拜訪目標的設定和整個接下來的拜訪過程是息息相關的。

2.瞭解顧客主要需求

當開場白結束之後，Paul 就直接進入到產品知識的介紹，忽略了去瞭解顧客主要需求的這個重要階段。

這也是許多業務人員經常犯的一個錯誤，特別是在以產品品質技術領先這樣形態的公司。因為公司本身產品好，品牌力強，業務代表對產品知識相對熟悉並有自信，所以特別容易疏忽提問去瞭解客戶的需求。

因此當客戶提出了對某項產品有興趣時，客戶說：「外觀看起來很柔和。」業務代表需要去瞭解客戶所指的柔和是什麼意思？為什麼外觀很重要？如果外觀不柔和會造成什麼樣的後果？過去發生實例嗎？除了這個需求以外還有哪些其他的需求嗎？

產品型錄具備了兩樣功能，首先是透過型錄可以去深挖客戶的需求，然後才是針對客戶的需求去進一步做產品特點、功能和好處的解釋。

Paul這位業務代表顯然疏忽了第一點，同時這點也是客戶拜訪技巧中特別重要的一點！

合作講師簡介

韓克Hank老師 現任Porter Henry大中華區首席顧問Master Trainer

三十年以上的銷售以及培訓經驗，曾任3M 公司亞太區銷售能力發展部負責人及Franklin Covey 科維管理顧問公司中國區首席顧問。

3M公司任職時曾外派到明尼蘇達州聖保羅市總部工作過兩年，並擔任亞太地區13個國家銷售發展部負責人，擁有在亞洲許多國家工作的經驗。

現為倍晟企管的資深企業教練、Porter Henry大中華區首席顧問Master Trainer、西安交大EMBA講座教授及加拿大Alberta阿爾伯塔大學MBA講座教授，為不同的行業提供過專業的諮詢服務，其中包括：電信、醫療、電子、建築、汽車、保險、金融、工業、銀行和消費品等。

客戶涵蓋世界五百強的公司和許多中國的頂尖企業，如：3M、ABB、杜邦、施耐德、Honeywell、通力電梯、迅達電梯、泰科電子、阿爾卡特、諾華制藥、禮來制藥、阿斯利康、輝瑞、美強生、思科、朗訊、摩托羅拉、諾基亞、GNB（齊安備科技）、新世界百貨、招商銀行、荷蘭銀行、AIA保險、太平保險、百威啤酒、Pepsi百事、 飛宏、中達電通、益登電子、川田機械和中國電信等公司。

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